商品出售的根本状况
镇海炼化这些年商品出售状况概略。在2010年镇海炼化新建的100万吨乙烯设备投产后，加上原有的2300万吨的炼油设备，镇海炼化公司对外出售的商品种类大幅度添加，这些年销量根本保持在1800万吨以上。
商品出售中呈现的疑问及缘由剖析。跟着公司商品种类、销量的改变，这些年客户数量也发生了显着的改变，从原有的400个摆布增至600个以上。在客户数量疾速增加的一起，呈现了一系列的疑问：
危险化学品出售天资办理难度加大。跟着群众社会对安全环保需求的进步，以及这些年危险化学品事故的频发，对危险化学品的办理需求不断进步。我公司商品中危险化学品产值、种类占40%以上，出售办理的难度非常大。受限于人力资源严重、人工查看存有遗失性、体系未主动将客户档案与提货事务进行挂钩等要素，公司曾发生过将危化品出售给运营天资期限过期及未有运营天资的客户的出售事情，对危险化学品的办理带来了危险，也造成了欠好的影响。
客户绩效办理作用不显着。这些年，在公司规模疾速扩大的一起，我们也不断在总结客户的办理经验，尽力探究出一条适合大型炼油公司的客户办理方法或体系，但成效不显着，也呈现了出售方案履行率不高、有些商品出售报价偏低一级状况，影响了公司的经济效益。首要缘由在于有些客户方案履行不到位和提货积极性不高，以及公司缺少对客户有用的奖惩机制，客户全体办理水平不高。
ERP体系建造状况
ERP体系在商品出售的使用状况。ERP体系即公司资源方案，是由美国GartnerGroup征询公司在1993年首要提出的，树立在信息技能根底上，以体系化的办理思维，为公司决议方案层及职工供给决议方案运转手法的办理渠道。它把物流、人流、资金流、信息流统一起来进行办理，其中心思维是供应链办理。
SD（出售和分销）模块，是ERP体系的根本模块之一，处理有关出售、发货装运、发票开具的使命，其重点是杰出资金流、物流、信息流。
镇海炼化信息化建造根本状况。镇海炼化的信息化建造以ERP为根底，自2002年中国石化开端试点ERP建造，镇海炼化作为第一批4家试点公司之一，从出售、收购等事务先行开端试行，历经10年的开展建造，当前已树立SD、PP/MM、PS、PM、MRO、FT/TR/CO、HR、AS等11个模块，覆盖了公司出产、方案、收购、出售、物料、财政、设备、人力资源等根本事务。镇海炼化ERP体系建造的十年，也是公司信息化飞速开展的10年，镇海炼化当前已开始构成以“ERP骨骼、BPM（事务流程体系）肌肤、三项准则（职责划分、办理准则、事务流程）血肉”信息化建造之路，其中ERP作为信息化体系的中心位置得到进一步加强。
具体措施
公司信息化技能的疾速开展，尤其是ERP体系的深化使用，为客户办理供给了杰出的根底。联系商品出售的现状，在ERP体系中开发客户办理体系。客户办理体系分事务操控程序、绩效归纳评估程序、方案办理程序等3个有些。
程序功用简介
事务操控程序分客户天资办理、出售报价查核、出售方案完结率查核等3个子程序。
客户天资办理子程序。首要意图是在ERP体系中树立完好的客户档案，对客户档案信息进行动态办理，经过有关信息操控提货事务，内容包含客户负责人、注册地址、联系人、联系电话、客户营业执照、危化品运营许可证、税务登记证号及运营天资有用期限等有关信息，并依据运营天资的有用期限与出售事务完成有关，提早3个月预警，到期主动确定提货订单开具事务。
出售报价查核子程序。按运送方法、分种类对每个自销商品的客户月度出售均价进行排序，对呈现接连3个月或年累计6个月报价最低状况的客户体系主动减半月出售方案。
出售方案完结率查核子程序。统计剖析客户月出售方案率完结状况，对呈现接连3个月或年累计6个月方案完结率低于50%状况的客户主动确定1个月的提货事务。
绩效归纳评估程序
绩效归纳评估量化目标。依据设定的客户绩效评估归纳目标，经进程序供给有关数据并主动核算出客户的归纳排行。
绩效分值核算。客户归纳分值根本分为100分，由出售量、销量均价、资金到位率、提货精确率和恪守准则五个目标构成，每个目标根本分为100，权重系数分别为40%、20%、15%、15%、10%。
经过归纳分值的核算，为出售策略的制订、出售方案的组织、客户的提货次序组织上等供给依据。
方案办理程序
事务流程。针对石油石化出产公司的特色，为进步方案的精确性、严肃性，树立方案办理程序。方案办理程序包含出售方案的批阅及操控订单开具的程序，首要是将出售方案的批阅进程归入ERP体系中，一起将方案与出售事务进行有关。
功用简介。方案批阅程序。树立以主管、部门经理、公司领导为批阅目标的三级出售方案批阅程序，并经过开发批阅手机短信提示功用和流程监控功用，进步出售方案批阅的及时性。
方案操控订单程序。已批阅后的出售方案与出售订单进行主动有关，并设定10%的出售方案浮动量，经过出售方案的改变主动操控提货订单的开具，完成出售方案主动操控出售事务的目标。
软硬件设备需求。该体系充沛利用现有的ERP体系渠道，不需求再开发独自的使用体系，经过深化ERP体系功用，开发有关客制化程序，程序所需数据均取自ERP体系，保证客户查核评估数据的精确性和及时性；一起也不需求添加其它硬件设备。
开发时刻与费用投入。从2011年初以来，依据ERP体系建造状况联系商品出售现状，分步在ERP体系中施行开发和投用客户办理体系的子程序，并在2012年下半年完结体系一切程序的开发并经测试后悉数投入使用。凭借于现有的ERP体系功用，经过发掘ERP体系的功用，该体系的开发设计的总费用仅需20万元摆布。
体系施行中应留意的疑问。该体系树立在ERP体系中，需求与现有的商品出售事务流程做较多增强接口，包含取数、操控开单及分户出售方案等，要充沛思考到与商品出售事务流程的许多接口程序，既要让该体系真实发挥作用，使得体系所需的数据来历及时、精确，让查核评估成果既能自立操控出售事务，又不能影响到商品出售事务流程的运转速度，这是体系施行进程中需求思考的主要要素。
客户办理体系施行作用
进步危化品运营天资的技防才能。从该体系投用以来，经过体系主动查看客户天资状况，简化了人工查看的工作量，也保证了危险化学品出售的合规性，强化了对运营天资的操控力，防止法令、运营危险。2011年全年主动确定4起客户运营天资期限到期的事务，进步了技防才能。
进步客户的管控才能。自施行该体系以来，2011～2012年主动确定3原因出售方案完结率继续3个月较低的客户提货事务，完善了客户方案完结率查核评估机制，客户出售方案完结率进一步进步，客户忠诚度继续进步。
当前商品月度出售方案完结率根本在100%以上，客户分户月出售方案履行率绝大多数在80%以上；客户办理体系的施行，促进客户提货的自觉性，未再呈现因客户出售报价接连最低的状况。施行客户办理体系，进一步完善了客户办理模式，削减客户查核评估的人为要素，进步客户办理水平。扣减商品产值要素，2011～2012年停止或淘汰客户8家，客户部队进一步安稳，终端客户份额进步近5个百分点，促进商品出售报价的进步。
优化商品出售构造。依据出售报价及客户部队的统计剖析，为商品的效益比对供给参阅，有挑选的做大做强效益较好的商品，然后达到优化商品构造的意图。如：2011年，与汽柴油相同组份的轻滑油料、低硫清洁油等4个自销商品中，经济效益比对轻滑油料最佳，销价同比上年添加1500元/吨（税前）；销量12.75万吨，同比上年略有增加；所占比重为51.62%，同比上年增加18个百分点。
进步商品经济效益。该体系的投用，在加强商品客户管控才能的一起，也推高了商品出售报价。2011年上述4种汽柴油同组份的商品出售税前均价7315元吨，较上年同比添加1434元/吨，增幅24%；与0#柴油价差同比上涨653元/吨，较上年涨幅180%；全年完成销量24.7万吨，同比上年削减13万吨，首要因保供机场航煤用油大幅度削减低硫清洁油产值。2011年出售4种商品同比上年出售0#柴油增效1亿元以上，取得了较显着的经济效益。
推进“比价”的评估查核体系。在商品出售进程中，公司坚持效益优先的准则，尽力推价增量，客户办理体系发挥了主要的促进作用。在中石化各公司比价评估体系中，2011、2012年有些商品销商品比价排行也取得了较好的成果，其中120#溶剂油排行列第一，轻滑油料比价排行居于前2。
经过施行客户办理体系，进一步完善客户查核评估方法，进步客户办理的工作效率，削减客户办理的人为要素，规范商品出售的事务操作，下降运营危险。客户办理体系充沛凭借了信息化的技能手法，完善商品出售的准则+科技办理模式，在进步商品经济效益、防备法令危险的一起，也促进了商品出售廉洁危险防控机制的建造。
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