一个产品，一个品牌要想取得耐久的胜利，企业必需制定一个有利于参与各方的“游戏规则”。依据这个规则，企业与经销商在利润分配方面才干得以完成双赢，才干使企业稳健开展。 返利 返利就是刺激经销商，返利真正的目的在于——过程管理和销量调理。 过程管理 可口可乐公司的管理层有一句口头禅：过程做得好，结果自然好。 过程管理就是经过设立各种奖励措施保证经销商市场运作的标准性，确保今日市场的安康培育，以期完成明日之利润目的。奖励范围大致如下： 铺货率、生动化、开户率（与当地零批客户们的成交率）、全品项进货、平安库存、恪守指定区域销售、专销（不销售竞品）、积极配送、违约付款。 铺货率、生动化和开户率是最根底的市场工作，是重点中之重点；守区销售、标准价钱、违约付款，能够避免市场“癌症”——砸价、呆账的产生；平安库存、全品项进货、配送积极、促销配合力度，可使公司的各种市场战略得以实在落实。严厉的过程管理能够培育一个安康的市场，确保流通的组织化和企业运营主动性，但常常不能立竿见影地奏效益。企业的实力越强，前期投入的接受力越大，运营理念越先进，过程管理力度也就越大，前期投入也就越高，后期的效果也越好。 销量奖励 企业运营的目的是销量和利润。销量奖励是刺激经销商进货力度所设的奖项，比方像销售竞赛，坎级进货奖励，定额返利等。 销量奖励是软性降价，能够进步经销商的利润，自然能促进他们的积极性，操作得好，有时会呈现始料不及的业绩增长。但笔者以为，软性降价毕竟不是常事，它的意义常常在于经过对通路资金的挤占和本品的变相降价，为竞品的市场开发设下障碍。不只如此，销量奖励还有反作用，就是酝酿市场癌症——砸价。特别是明返，各批发商事前晓得返利的额度，也就晓得了本人进货的底板价。在坎级奖励的明返中，进出货量的大小更意味着本钱的上下，为争夺客户和市场，得到奖励，批发商不惜降价兜售，恶性竞争，最终厂家的返利完整被砸了进去，基本没起到调理通路利润的作用。 返利是厂家调理经销通路的权杖，过程返利和销售奖励又各有利害。前者有助于树立良好的次序，却不能立竿见影的出效益；后者有立竿见影之效，却是治本不治标，搞不好还有反作用。二者相较如何权衡？ 笔者以为，首先，权杖不能丢。经销商会不时的和你讨价讨价，那么对经销商的奖励一定不能一下让到底，要预留一局部空间作为市场调理的储藏力气。 其次，为防砸价，返利最好勿用现金，多用货品，生活用品，购物券，境外游览等，如条件允许，奖励传真机、货车等有助改善经销商运营条件的运营工具更佳。 再次，不同阶段返利偏重点不同，产品导入期，消费末端拉力缺乏，须倚仗经销商的努力方可进入市场，此时无妨进步返利额度，鼓舞铺货率、开户率、生动化等指标的完善和提货量的完成；生长期，重在打击竞品，要加大专销、市情反应、配送力度、促销执行效果等项目的奖励比例，同时辅以一定的销量奖励；成熟期，末端拉力强劲，销量无须倚仗经销商，就应注重通路次序的维护，返利应以守区销售，恪守价钱规则出货及违约付款为主，销量奖励起辅助作用，而此时公司的精神应放在培育本人的冲击队去做无孔不入的铺货率、生动化、浸透率以及开发遥远外围空白区域等工作上。 如有做长期市场的决计，返利制定要留意以下准绳：多用过程奖励，并确保执行效果，少用销量奖励；销量奖励中的明返和坎级返利无妨减少，暗返无妨增加。
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