一、啥是B2B？
我国B2B职业将进入后渠道年代 扩大图像
在国内做B2B的兄弟中，许多只承认第四家，也即是阿里巴巴归于B2B，但是在我看来上述公司都归于B2B。ISS是丹麦的一家公司，向公司客户供给设备管理、安防、保洁、配餐等效劳；TI德州仪器，是半导体职业中的重要厂商，供给半导体职业中许多的芯片商品，比方MCU，DSP，逻辑器材，无线模组等等；第三家富士康，这个咱们都对比熟，OEM代工的三巨子之一；终究一家是阿里巴巴，国内规划最大的B2B归纳电商渠道。
为啥我以为以上4家公司都是B2B？咱们对B2B的概念，更多是宏观的界说，即“公司与公司之间的商业行动”，这一确定与国内现有B2B职业的认知不一样。在国内，有两种主流认知，一，B2B指代的是公司间的电子商务行动；二，B2B专指面向公司客户效劳的B2B电商渠道。在咱们看来，这样的界说较狭义，B2B应当指代更大的规模，而咱们上述的“公司与公司之间的商业行动”，其实将B2B指代了一种营收模型(Revenue Model)。
二、中美B2B形式的区别
上面的4个公司，反映了中美对B2B晓得的不一样，他们有哪些区别？咱们看一下这个表。
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从用户途径上看，我国B2B形式更多是B(供应方)——M(商场)——B(收买方)的途径，而美国是B(供应方)——B(收买方)的途径。咱们的M指代的是Marketplace，如阿里、举世资本、慧聪网，美国则是供应方与收买方的直接对接。
事务形式上，咱们更多是渠道搭台，推广驱动，在美国则是技能搭台，事务驱动。以TI为例，他的样片与收买功用是怎么完成，怎么展现授权代理商的库存状况，这些内容是收买方不关心的，收买方关心的是最小包装是多少只，包装的款式怎么，哪家授权代理商有多少库存等等，相似这样的信息。而TI事务也是这么操作的，他们去访问客户通常有两名工程师同行，一名出售工程师，一名技能工程师，当场技能工程师会和收买方的技能进行交流，承认商品的技能细节，然后确定商品是不是彻底适用，所以咱们说重心在事务驱动上。
推广上，咱们的B2B是B2B渠道推广与搜索引擎推广为主，虽然交际媒体推广有试水，可是当前都很难说哪个渠道成功地完成了B2B推广；在美国，咱们看到搜索引擎、交际媒体、EDM等各种推广东西，交际媒体中甚至呈现了Linkedin这样B2B属性明显的渠道(国内的领英也还在起步期)，而EDM在国内则基本等同于垃圾邮件了，一个有意思的现象是国内的EDM到如今都少见退订按钮。在推广的数据化剖析方面，咱们也处于劣势，短少完好的体系，也短少数据剖析的实习。第三方效劳方面，咱们过多地重视、着重M的作用，疏忽其他第三方效劳，而美国商场则有众多的第三方效劳，有的效劳于公司的基地事务，有的效劳于公司的非基地事务，比方上述的ISS就效劳于公司的非基地事务。
这种区别是怎么呈现的，公司信息化的不一样期间是一个重要因素。我国的公司信息化一向非常落后，假如最早没有M的介入，咱们的B2B也许就玩不下去。我最早在的体系集成公司，进销存仍在运用Excel，很难幻想这样的体系怎么支持事务晋级，后边换用了阿里的钱掌柜，成果钱掌柜终究不见了。咱们的政治书通知咱们，二三次技能革命并行动发展我国家追上发达国家的速度紧缩了时刻，可是用户惯性的疑问怎么改变，关于我国的B2B来说，这是一个疑问。当前最靠谱的解决方案好像即是等待熟悉互联网的80、90们可以影响到公司运作方法的那一天。
综上，这种中美区别显现，咱们仅看到了B2B前台(电商渠道)，而疏忽了后台(效劳时机)。
三、我国B2B现状
照参加人物，咱们从四个层面描绘我国B2B的疑问。时刻联系，这儿咱们各举一个比如。
关于B2B电商渠道，虽然咱们看到咱们都在喊着从信息走向买卖，又从买卖向配套效劳延展，可是信息这个环节本身存在疑问：海量信息未发作海量价值，没有对接的信息没有价值。这儿B2B渠道也有很长的路要走，可以供给的解决办法包含，数据信息的发布与数据东西的开发，根据信息的第三方效劳的树立、扶持等等。
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关于自建渠道，这儿面对比常见的是传统公司，在其细分的B2B范畴里边有很大的优势，思考做一个渠道，并寄望其成为公司未来的战略基地。可是慢慢地，这些公司会从战略心态成为出资心态。也许在看到履行计划书的本钱表、或许事务履行一段时刻今后，他会觉得作用不抱负，于是就进一步设定KPI，特别是对经济效益的要求。咱们晓得，在互联网里假如过早地要经济效益，渠道也许在搭起来之前就垮掉了。第二，公司还会面对啥疑问?B2B渠道和内部部分之间的交流和洽谈，这种相互的帮助是有疑问的，实际上许多线下的公司，因为各自的KPI设定会致使他们的交流是有妨碍的，很难无缝对接。所以自建渠道在这种出资新态势下，难以可继续、健康发展。
回到公司，存在着严重途径依靠的疑问。许多公司说我要上渠道，却没有意识到上了渠道今后我要运营，没想过怎么运营。所以咱们看到许多有商铺无运营的公司。这一点，运营渠道的同学应当感受很深。咱们都有界说活泼用户与非活泼用户，渠道上的非活泼用户占到多大份额。咱们的活泼用户是不是也依照30天登入渠道一次，进行一次有关操作来界说的？这样的公司许多，一月一次的上线对他们自个并无优点。
再看第三方效劳。咱们是不是了解国内做第三方效劳的B2B形式，这即是一个疑问。咱们可以看看能否从下面两个图像认出这两个公司。
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第一家是恒生电子。咱们晓得阿里巴巴，或许马云，他之前出资的这家叫恒生电子的公司，是向咱们的金融业供给软件、网络效劳的，即是说，银行，基金、政权，典型的B2B厂商，而它是一个效劳商。第二家公司，一达通，最近因为阿里巴巴的全资收买和外贸补助非常火。他是一家供给外贸效劳的公司，他的出口额在2013年到达国内第5(2012年是国内第9,2013年的前四里有两个华为)。虽然一达通的体量现已很大了，在座的B2B兄弟们依然有许多不晓得的。所以咱们说第三方效劳的一个大疑问即是这种效劳形式被咱们漠视了、淡忘了。
四、我国B2B的方向
咱们以为，我国的B2B正在进入后渠道年代，咱们用三个特征来诠释这个词：1.电商渠道构建流程闭环效劳，从电商渠道向归纳效劳商改变；2.新流量批发战略的落地代表B2B找到了新进口；3.第三方效劳的价值变现与第二波创业起航。
不管阿里巴巴，抑或是另五家上市B2B公司，都在构建流程闭环效劳，这个流程是供应商与收买商的，包含上面说到的信息到买卖到配套效劳的各个环节。这意味着这些公司未来的营收与赢利基地将发作转移，有爱好的兄弟可以再看下阿里的IPO文件，其间在我国商场与美国商场以外单列了MICROLOAN(小贷)作为事务类型。我信任这一事务在营收构造中的占比将继续增长，这意味着公司人物在发作明显变化。他们如今都在忙着组成全资子公司或许合资公司，规划付出、小贷、担保高质量认证，甚至物流仓储效劳。这儿需要提示咱们的是，虽然咱们会在长时间内依然看到他们处于抢先的方位，可是他们的人物无疑完成了从电商渠道向归纳效劳商的改变。
新流量批发战略的落地代表B2B找到了新进口。之前B2B渠道的出售中，电话出售占了很大一部分，而新参加的公司不满于渠道的作用流失率也很大，造成渠道的客户新签面对很重的事务压力。新流量批发战略则包含三种方法，第一是资本对接，第二是管道操控，第三是大客户形式。B2B电商渠道和政府、协会谈的产业带、电商产业园的项目归于资本对接，他们掌握着本地化的公司资本，一同会在这种对接中为中小公司供给必定补助；管道操控是指B2B电商渠道对细分范畴抢先的非竞赛资产进行出资、控股甚至全资收买，上面说到的恒生电子和一达通都归于这种形式。阿里系对前者的出资更引发了银行类金融机构的惊惧与不满，这也说明晰管道操控的威力。大客户形式，像B2B渠道和政府签定的长时间收买协议，B2C电商在B2B渠道收买，都归于大客户形式，长时间固定的大买家资本则进一步确定优质卖家。
第三方效劳这边一同呈现了两种趋势，一个是老练第三方效劳的价值变现，恒生电子和一达通即是此类。魏强在外贸效劳上面做了十年，终究以被收买的形式完成了价值认同，悉数流程非常坎坷，而他两年前提出的独立上市的愿望也也许就此嘎但是止。一达通的被收买代表第一批第三方效劳的变现时机，不管是被收买或许是被出资，关于这些B2B的从业者都是功德，而发作的资本整合效应对公司也是功德。第二个趋势是第二波第三方效劳创的到来。
咱们一同看下下面这组数据。
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工信部计算，我国电商买卖总额是10万亿，B2B占到8.7万亿，是肯定大头。而咱们的B2B电商渠道，根据艾瑞征询2013年的计算，他们的营收约为210亿，占到B2B悉数电商买卖额的0.24%。很难幻想，这个份额可以代表多大规划的渠道上的电商买卖额。另一方面，恐怕电商渠道都无法计算出自个的渠道上有多大的电商买卖额。电商渠道的新闻中经常呈现意向买卖额一词，因为这些B2B电商渠道并未大规划完成在线买卖，这些买卖额终究是不是发作，在一个会计年度里终究实在完成了多少，恐怕没有人能说清。
而在电商渠道以外，依然有99.76%的空间值得咱们发掘。应当说在这儿，在后台有许多B2B第三方效劳的时机可以发掘。再看一下张图。
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这是CB INSIGHTS于2012年末做出的一份预测：2013年的新上市公司中超越82.4%的公司从事B2B事务。这反映了公共资本商场对B2B的看好。那B2B的业者们，你们预备好了么?
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